L'approche ToFu, MoFu et BoFu est une méthode utilisée par les professionnels de la vente et du marketing pour rythmer et répondre à leur approche des prospects dans un entonnoir de vente, en fonction de la phase actuelle de la décision d'achat du client. En reconnaissant à quel stade se trouve un prospect, les spécialistes du marketing peuvent proposer le type, le volume et la fréquence de marketing appropriés pour conserver l'intérêt des prospects sans être trop persistants et les faire fuir.
Les exemples de contenu ne sont qu’à titre informatif et pour l’inspiration. Notez que chacun des types de contenu peut se retrouver dans toutes les étapes de l’entonnoir selon le niveau d’efforts nécessaire pour l’utilisateur et l’intention qui se porte à votre contenu.
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Les étapes de l'approche ToFu, MoFu et BoFu
L'approche ToFu, MoFu et BoFu est souvent comparée aux étapes ordonnées dans lesquelles un repas peut être présenté : entrée, plat et dessert.
Comme le montre le schéma ci-dessus, l'étape ToFu se concentre sur un volume élevé de prospects, l'étape MoFu positionne l'entreprise comme le meilleur fournisseur et l'étape BoFu est l'étape de clôture où la vente est effectuée. En reconnaissant à quel stade se trouve un prospect et en adaptant l'approche de vente en conséquence, les spécialistes du marketing peuvent efficacement nourrir les prospects via l'entonnoir de vente.
ToFu (haut de l'entonnoir)
L'étape ToFu se concentre sur un volume élevé de prospects, en mettant l'accent sur le fait de ne pas faire pression sur les clients potentiels. Cette étape consiste à répondre à un besoin, une question ou un problème qu'ils peuvent avoir en offrant des informations pertinentes.
Les types de contenu suivants peuvent être créés pour prendre en charge le ToFu
Blogues : créez des articles de blogue précieux et informatifs sur des sujets de l'industrie liés à votre produit ou service, positionnant votre entreprise en tant que leader d'opinion dans le domaine.
Infographies : créez des infographies visuellement attrayantes et faciles à comprendre qui fournissent des informations précieuses sur des sujets de l'industrie liés à votre produit ou service.
Vidéos : créez des vidéos éducatives et informatives sur des sujets de l'industrie liés à votre produit ou service.
Publications sur les réseaux sociaux : partagez du contenu précieux et informatif sur les plateformes de réseaux sociaux, positionnant votre entreprise comme une source d'informations précieuses.
Infolettre : Créez une infolettre régulière qui fournit des informations précieuses sur des sujets de l'industrie liés à votre produit ou service, positionnant votre entreprise comme une ressource de confiance.
Livres électroniques et livres blancs : créez des ressources approfondies qui fournissent des informations précieuses sur des sujets industriels liés à votre produit ou service, positionnant votre entreprise comme une ressource de confiance.
MoFu (milieu de l'entonnoir)
L'étape du milieu de l'entonnoir (MoFu) est une étape importante dans le parcours d'achat du client, car c'est là que les clients potentiels évaluent différentes options et déterminent quel produit ou service répond le mieux à leurs besoins. L'objectif de l'étape MoFu est de positionner votre entreprise comme le meilleur fournisseur d'un produit ou d'un service répondant aux besoins du client.
Stratégie de contenu pour le MoFu
L'étape MoFu consiste à positionner votre entreprise comme le meilleur fournisseur d'un produit ou d'un service répondant aux besoins du client. Les types de contenu suivants peuvent être créés pour prendre en charge l'étape MoFu :
Tableaux de comparaison : Fournissez une comparaison claire et facile à comprendre de votre produit ou service par rapport à vos concurrents, en soulignant ses caractéristiques et avantages uniques.
Démos de produits : présentez votre produit ou service en action, en fournissant aux clients potentiels une compréhension détaillée de son fonctionnement et de ses avantages.
Webinaires : organisez des webinaires éducatifs sur des sujets de l'industrie liés à votre produit ou service, positionnant votre entreprise en tant que leader d'opinion dans le domaine.
Livres électroniques et guides : créez des ressources approfondies qui fournissent des informations précieuses sur des sujets de l'industrie liés à votre produit ou service, positionnant votre entreprise comme une ressource de confiance.
Podcasts : organisez un podcast avec des experts du secteur discutant de sujets liés à votre produit ou service, positionnant ainsi votre entreprise comme une source d'informations précieuses.
FAQ : Créez une section FAQ détaillée et complète sur votre site Web pour fournir aux clients potentiels un accès rapide et facile aux réponses aux questions courantes sur votre produit ou service.
Témoignages de clients : partagez des exemples concrets de la manière dont votre produit ou service a aidé d'autres clients, en soulignant son efficacité et sa valeur. Le partage de commentaires et d'expériences positives des clients peut aider à renforcer la confiance et la crédibilité de votre marque et de votre produit.
Calculateurs de retour sur investissement et analyses coûts-avantages : ces outils peuvent fournir aux clients potentiels une compréhension claire des avantages financiers qu'ils peuvent attendre de votre produit ou service.
BoFu (bas de l'entonnoir)
L'étape Bottom-of-Funnel (BoFu) est la dernière étape du parcours d'achat du client. À ce stade, les clients potentiels ont déjà été engagés et nourris à travers les étapes Top-of-Funnel (ToFu) et Middle-of-Funnel (MoFu), et sont maintenant prêts à prendre une décision sur l'achat ou non d'un produit ou d'un service. L'objectif de l'étape BoFu est de fournir les informations et les ressources nécessaires pour convertir les prospects en clients payants.
Stratégie de contenu pour le BoFu
Études de cas : elles fournissent des exemples concrets de la manière dont un produit ou service a été mis en œuvre avec succès et des avantages qu'il a apportés.
Essais gratuits : Offrir un essai gratuit permet aux clients potentiels d'essayer un produit ou un service avant de s'engager dans un achat.
Démos en direct : une démonstration en direct offre aux clients potentiels l'occasion de voir un produit ou un service en action et de poser des questions.
Consultations : les consultations individuelles permettent aux clients potentiels de parler avec un représentant de l'entreprise et de discuter de leurs besoins spécifiques.
Offres spéciales : offrir une offre spéciale ou une promotion peut inciter davantage les clients potentiels à effectuer un achat.
Guides de mise en œuvre et d'intégration : Décrire le processus de configuration et d'utilisation de votre produit ou service pour faciliter la transition pour les nouveaux clients et montrer que vous êtes engagé dans leur réussite.
Produit, catalogue, collection
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Ambassadeurs et influenceurs
Les ambassadeurs et les influenceurs peuvent jouer un rôle important dans le processus d'entonnoir de vente en aidant à attirer et à convertir des prospects. Ils peuvent être particulièrement efficaces dans les stades ToFu et MoFu.
Au stade ToFu, les ambassadeurs et les influenceurs peuvent aider à attirer des prospects en partageant un contenu précieux et pertinent qui répond à un besoin, une question ou un problème que les clients potentiels peuvent avoir. Ils peuvent également contribuer à accroître la notoriété et la crédibilité de la marque en approuvant votre produit ou service.
Au stade MoFu, les ambassadeurs et les influenceurs peuvent aider à positionner votre entreprise comme le meilleur fournisseur d'un produit ou d'un service répondant aux besoins du client. Ils peuvent le faire en partageant leurs propres expériences personnelles et leurs réussites en utilisant votre produit ou service. Ils peuvent également créer du contenu tel que des témoignages vidéo ou des publications sur les réseaux sociaux qui montrent comment votre produit ou service les a aidés.
En tirant parti de la portée et de l'influence des ambassadeurs et des influenceurs, les entreprises peuvent accroître la visibilité et la crédibilité de leur marque et, en fin de compte, générer davantage de prospects via l'entonnoir de vente.
L'automatisation du marketing peut également être utilisée pour aider à identifier les influenceurs et ambassadeurs potentiels, et automatiser le processus de prise de contact avec eux. De plus, à l'aide d'outils de suivi et d'attribution, les entreprises peuvent mesurer l'impact du programme d'ambassadeurs et d'influenceurs sur l'entonnoir de vente et ajuster leur stratégie en conséquence.
Lead Nurturing avec le Marketing Automation
De nombreuses entreprises automatisent certaines parties du processus de maturation des prospects grâce à l'automatisation du marketing, car cela peut aider à rendre les campagnes plus efficaces et moins chronophages pour les spécialistes du marketing. En automatisant certains aspects de l'entonnoir de vente, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur des tâches plus urgentes telles que la qualification des prospects et la conclusion de transactions.
L’importance de la stratégie afin d'accélérer, de structure et d’automatiser la croissance
Les petites entreprises ont besoin d'une stratégie pour accélérer, structurer et automatiser leur croissance, car cela leur permet de gérer et de développer efficacement leur clientèle, d'augmenter leurs revenus et d'améliorer leur efficacité globale.
L'accélération de la croissance permet aux petites entreprises d'élargir rapidement leur clientèle et d'augmenter leurs revenus. En ayant une stratégie claire en place, les petites entreprises peuvent identifier et cibler les canaux les plus efficaces pour acquérir de nouveaux clients, tels que les médias sociaux, l'optimisation des moteurs de recherche ou le marketing d'influence.
La croissance structurante permet aux petites entreprises de gérer et d'organiser efficacement leur clientèle. Une stratégie claire peut aider les petites entreprises à segmenter leur clientèle et à créer des campagnes ciblées pour différents groupes de clients. Cela peut aider à améliorer l'efficacité des efforts de marketing et à augmenter les taux de conversion.
L'automatisation de la croissance permet aux petites entreprises d'améliorer leur efficacité et de réduire le temps et les ressources nécessaires pour gérer et développer leur clientèle. Les outils d'automatisation du marketing peuvent aider les petites entreprises à automatiser les tâches répétitives telles que les campagnes par e-mail, la notation des prospects et la segmentation des clients. Cela peut aider à économiser du temps et des ressources, et permettre aux petites entreprises de se concentrer sur des activités plus stratégiques.
Dans l'ensemble, une stratégie d'accélération, de structuration et d'automatisation de la croissance est essentielle pour les petites entreprises, car elle leur permet de gérer et de développer efficacement leur clientèle, d'augmenter leurs revenus et d'améliorer leur efficacité globale. Avec la bonne stratégie en place, les petites entreprises peuvent atteindre une croissance durable et un succès à long terme.
Conclusion
En conclusion, les étapes ToFu, MoFu et BoFu de l'entonnoir de vente sont toutes cruciales dans le parcours d'achat du client. Chaque étape a son propre objectif et sa propre stratégie de contenu qui doivent être utilisés pour attirer et fidéliser efficacement les prospects.
L'étape ToFu consiste à attirer un volume élevé de prospects en fournissant des informations pertinentes et précieuses qui répondent à un besoin, une question ou un problème qu'ils peuvent avoir. Les stratégies de contenu pouvant être utilisées à ce stade comprennent les blogs, les infographies, les vidéos, les publications sur les réseaux sociaux, les bulletins d'information électroniques, les livres électroniques et les livres blancs. L'automatisation du marketing peut également jouer un rôle important dans la rationalisation du processus de génération de leads.
L'étape MoFu consiste à positionner votre entreprise comme le meilleur fournisseur d'un produit ou d'un service répondant aux besoins du client. Les stratégies de contenu pouvant être utilisées à ce stade comprennent des tableaux de comparaison, des démonstrations de produits, des webinaires, des livres électroniques, des guides, des podcasts, des FAQ et des témoignages de clients. L'automatisation du marketing peut également jouer un rôle important dans la rationalisation du processus d'évaluation des prospects.
L'étape BoFu consiste à conclure la vente en fournissant les informations et les ressources nécessaires pour convertir les prospects en clients payants. Les stratégies de contenu pouvant être utilisées à cette étape comprennent des études de cas, des essais gratuits, des démonstrations en direct, des consultations, des offres spéciales, des témoignages, des calculateurs de retour sur investissement, des guides de mise en œuvre et d'autres stratégies de contenu. L'automatisation du marketing peut également jouer un rôle important dans la rationalisation du processus de conversion.
Dans l'ensemble, en comprenant les objectifs et les stratégies de contenu appropriées pour chaque étape de l'entonnoir de vente, les entreprises peuvent efficacement attirer, entretenir et convertir des prospects en clients payants.Découvrez notre processus de stratégie marketing numérique et ses composantes.
