Nous savons que vous avez mis tout votre cœur dans le démarrage de votre entreprise et que vous avez mis tout autant d’efforts afin de promouvoir vos produits et services, mais si les résultats ne sont pas à la hauteur de vos attentes, c’est peut-être que vous connaissez mal vos clients.
En effet, il est important de connaître le parcours client que vos acheteurs effectuent et d’identifier tous les moments qui posent problème. Ceci vous permettra de déterminer où les gens perdent de l’intérêt pour votre offre. L’entonnoir de vente vous donnera tous les outils et données dont vous avez besoin pour effectuer cette recherche.
Qu’est-ce que l’entonnoir de vente ?
L’entonnoir de vente, également appelé entonnoir marketing, est une représentation visuelle de toutes les étapes qu’un visiteur doit franchir avant d’acheter un produit ou un service. Ce processus implique qu’ils découvrent votre marque, en apprennent davantage sur votre produit ou service, décident d’acheter, puis le font réellement. Chacun de vos clients passera par ce processus.
Les origines de cet entonnoir remontent à 1910, lorsque le philosophe américain John Dewey a présenté les cinq étapes que les consommateurs traversent avant, pendant et après l’achat d’un bien ou d’un service. Ce processus de décision de l’acheteur comprenait les étapes suivantes : reconnaissance du problème/des besoins, recherche d’informations, évaluation des alternatives, décision d’achat et comportement après l’achat. Au fil du temps, cette idée a évolué pour devenir l’entonnoir marketing contemporain, qui se concentre sur les différentes étapes depuis le moment où les gens entendent parler d’une entreprise pour la première fois jusqu’au moment où ils effectuent une transaction.
Les efforts de marketing ne consistent pas à inciter les gens à acheter tout de suite. Ils commencent plutôt par capturer des prospects — des clients potentiels qui s’intéressent à la marque. Lorsque les entreprises transforment des inconnus anonymes en prospects, elles les attirent dans la bouche de l’entonnoir. Ensuite, ils continuent de commercialiser ces prospects dans le but d’en amener certains à acheter.
La clé est de créer un entonnoir de vente efficace pour guider les clients potentiels à travers les différentes étapes de l’entonnoir jusqu’au point où ils sont prêts à acheter votre produit ou service.
Pourquoi avez-vous besoin d’un entonnoir de vente ?
En tant qu’entreprise, votre succès ne dépend pas seulement de la qualité de votre offre, mais également de la manière dont elle est présentée et commercialisée auprès des consommateurs. Tout, de la mise en page de votre site internet à l’emballage de vos produits, joue un rôle énorme dans le parcours de votre client.
Avoir une vision claire du parcours d’un client vous permettra d’identifier les obstacles qui entravent sa progression dans l’entonnoir. Sur la base de ces données, vous pouvez apporter des modifications pour éliminer ces obstacles et améliorer votre taux de conversion, que ce soit en rendant votre site web plus convivial, en créant une campagne sur les réseaux sociaux ou en faisant la promotion sur différents canaux. C’est pourquoi le l’entonnoir de vente est si efficace.
Quelles sont les étapes d’un entonnoir de vente ?
Un entonnoir de vente de base comporte six étapes :
1. Sensibilisation
C’est à ce moment que les clients découvrent votre marque pour la première fois, et c’est là que se produit la génération de prospects.
2. Intérêt
Les prospects démontrent un intérêt envers vos produits ou services. Votre marque commence ainsi à établir une connexion avec ces prospects.
3. Considération
Dans la phase de réflexion de l’entonnoir marketing, le prospect évalue les options qui s’offrent à lui pour répondre à ses besoins. À ce stade, ils connaissent déjà votre offre et votre marque.
4. Intention
Les prospects passent à l’étape de l’intention une fois qu’ils démontrent une intention claire d’acheter un produit ou un service. Cela ne signifie pas qu’ils vont acheter tout de suite, mais cela indique qu’ils sont prêts pour l’achat.
5. Évaluation
Ici, le client potentiel prend la décision finale d’acheter ou non votre produit.
6. Achat
C’est là que les prospects décident finalement d’acheter votre produit ou service.
Une autre représentation de l’entonnoir de vente que nous utilisons chez Bofu, est le TOFU-MOFU-BOFU.
· TOFU (top of the funnel) est le haut de l’entonnoir, là où l’on génère des prospects.
· MOFU (middle of the funnel) est le milieu de l’entonnoir, là où l’on génère des clients.
· BOFU (bottom of the funnel) est le bas de l’entonnoir, là où l’on génère des ventes.
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Quel que soit le modèle d’entonnoir marketing que vous utilisez, le facteur le plus important est que votre plan marketing soit aligné sur chaque étape du parcours de l’acheteur.
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