La comercialización de un producto, un servicio o la exploración de un mercado nuevo deben realizarse con cuidado. Se debe emplear una estrategia de marketing adecuada para optimizar las posibilidades de éxito de la empresa y orientarla hacia nuevas oportunidades de crecimiento. Esta guía tiene como objetivo ayudarle a desarrollar e implementar una estrategia de marketing eficiente.
A veces resulta complejo persuadir a un cliente de que su producto es lo que necesita, especialmente cuando el objetivo es encontrar un lugar en un mercado altamente competitivo. Para alcanzar sus objetivos, una organización debe ser capaz de definir una estrategia de mercado adecuada y coherente, destinada a optimizar las posibilidades de éxito. Desde desarrollar el producto o servicio hasta destacar sus principales ventajas, pasando por fijar su precio y distribuirlo en el mercado, no se debe descuidar ningún aspecto. El acercamiento a un mercado debe resultar en una estrategia de marketing bien pensada y adaptada .
¿Qué es una estrategia de marketing?
Una estrategia de marketing establece un conjunto de métodos y acciones que deben implementarse para permitir a una empresa alcanzar sus objetivos de ventas en la escala de un mercado específico, buscando en particular crear una combinación óptima entre la oferta y la demanda de la clientela objetivo.
La estrategia de marketing integra muchos parámetros, como el precio, la calidad del producto, las necesidades del mercado, la competencia, y busca armonizarlos para convencer a una audiencia de la relevancia de un producto, distinguirlo, establecer una marca dentro de un territorio determinado o hacia un público objetivo. población.
Es ella quien define en particular las particularidades del producto o servicio, es decir su propuesta de valor, teniendo en cuenta las necesidades de los clientes. Determina el nivel de calidad y precio de los servicios asociados a la oferta con la intención de garantizar la satisfacción del cliente.
Cuestionando constantemente el mercado, las tendencias, la competencia, los riesgos y las oportunidades, evoluciona con la ambición de estimular las ventas de acuerdo con los objetivos que la empresa se ha fijado.
La estrategia de marketing también abarca los desafíos logísticos de producción, distribución del producto o servicio, oportunidades de expansión del mercado y posibilidades de lograr economías de escala.
La estrategia de marketing se refiere a un enfoque estructurado que está intrínsecamente vinculado a la estrategia empresarial y su organización, con el objetivo de apoyar su desarrollo a largo plazo.
¿Por qué implementar una estrategia de marketing?
Una empresa opera dentro de un mercado donde se encuentra con sus clientes actuales o potenciales y con sus competidores. Por tanto, el primer motivo que empuja a una empresa a desarrollar una estrategia de marketing debe ser el de satisfacer las expectativas explícitas e implícitas de este mercado.
Diseñar una estrategia web eficaz requiere definir tus objetivos a corto y largo plazo. Es conociendo tus aspiraciones precisas que podrás guiar tus decisiones. El desafío radica en transformar los objetivos comerciales generales en indicadores de desempeño para su presencia en línea.
Los objetivos específicos y cuantificables son esenciales. Evite objetivos vagos e inmensurables como:
- Generación líder
- Crear conciencia entre los clientes potenciales sobre sus productos o servicios.
- Aceleración del proceso de ventas.
- Mayor tráfico del sitio
- Conversiones mejoradas
- Construyendo una comunidad alrededor de su marca
En su lugar, prefiera objetivos como: llegar a 10.000 nuevos visitantes únicos por mes dentro de un año. Tus objetivos deben ser Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Oportunamente definidos, de ahí el acrónimo SMART.
Es fundamental establecer un cronograma para alcanzar tus objetivos, así establecerás un plazo realista para su consecución.
También es crucial poder evaluar si se han logrado o no sus objetivos. Los indicadores de éxito le ayudarán a determinar si ha tenido éxito. En el ejemplo anterior, la cantidad de nuevos visitantes únicos por mes sería el KPI a monitorear.
Hay muchas otras buenas razones para implementar una estrategia de marketing . Un enfoque de este tipo puede apuntar a objetivos muy variados. Notamos algunos de ellos.
Garantizar la visibilidad del producto
Una vez establecidas las cualidades del producto o servicio , una estrategia de marketing buscará implementar diversos medios para asegurar su visibilidad y dar a conocer la oferta a un público objetivo.
Seducir y persuadir al cliente.
Gracias a una buena comprensión de las expectativas del cliente, el enfoque de marketing desarrollará los argumentos más adecuados para seducirlo y persuadirlo.
Destaca de la competencia
Dentro de un mercado determinado, el enfoque de marketing planificado también debe permitir diferenciarse de la competencia, promoviendo o desarrollando ventajas competitivas.
Mejorar la imagen de la empresa
La estrategia de marketing debe ser parte de una visión de largo plazo, con la intención de fortalecer la imagen de marca de la empresa entre los diversos segmentos de consumidores.
Desarrollar nuevas actividades en nuevos mercados.
Gracias a un enfoque de marketing coherente y bien estructurado, la empresa puede abordar nuevos mercados de forma relevante. Un buen conocimiento de los consumidores y de sus necesidades también permite reorientar ofertas o proponer otras nuevas.
Buscar economías de escala
La estrategia de marketing se desarrolla para permitir que la empresa se beneficie de economías de escala. Al optimizar la producción y distribución de sus productos, una empresa puede reducir sus costos unitarios y aumentar sus márgenes.
Ahora que comprende la importancia de la estrategia de marketing y sus beneficios potenciales para su negocio , veamos cómo desarrollar dicha estrategia.
Pasos para desarrollar una estrategia de marketing
Comprenda su mercado objetivo
Antes de desarrollar una estrategia de marketing, es fundamental comprender quién es su cliente potencial. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Sus motivaciones? ¿Sus frenos? ¿Cuáles son sus comportamientos de compra? Este conocimiento profundo del mercado objetivo le ayudará a adaptar su producto y mensaje de forma adecuada.
Analizar la competencia
Comprender quiénes son tus competidores, qué ofrecen y cómo lo hacen es un paso esencial. Esto te permitirá diferenciarte y ofrecer algo único a tus clientes.
Defina su propuesta de valor única (UVP o USP)
La UVP o USP es lo que distingue a su producto o servicio de otros en el mercado. Es por eso que los clientes eligen su producto sobre el de la competencia.
Determine el posicionamiento de su producto
¿Cómo desea que su público objetivo perciba su producto? El posicionamiento determina el lugar que quieres ocupar en la mente de tus clientes y cómo quieres que perciban y comprendan tu producto.
Desarrollar el marketing mix (las 4P)
Producto, Precio, Plaza (Distribución) y Promoción. Esto le ayudará a decidir cuál es su producto, cuánto costará, cómo lo distribuirá y cómo lo promocionará. Incluso agregaríamos personas para que sean las 5 Ps.
Implementar la estrategia
Una vez que haya desarrollado su estrategia, es hora de implementarla. Esto podría significar desarrollar nuevos productos, configurar campañas publicitarias , optimizar la distribución de sus productos, etc.
Medir y ajustar
Una vez que su estrategia esté implementada, debe medirla periódicamente para ver si está logrando los objetivos que se propuso. De lo contrario, es importante ajustar su estrategia en consecuencia.
¿Cómo crear una estrategia de marketing?
El plan de marketing debe considerarse de manera estructurada, entre enfoque estratégico y elementos tácticos, para garantizar un acercamiento coherente al mercado. Se parte de un análisis del contexto, se enfoca en la clientela potencial para lograr un posicionamiento ideal de la oferta a través de una propuesta de valor.
Estos son los pasos principales que le permitirán establecer su estrategia de marketing y evolucionarla con el tiempo:
1. Analizar oportunidades de mercado
Una estrategia de marketing está directamente vinculada a los objetivos de la empresa y debe traducir sus ambiciones a escala de mercado. Su establecimiento se basa principalmente en las oportunidades que se presentan. La marca debe considerar las amenazas y oportunidades, sus fortalezas y debilidades, tal como lo define el modelo FODA o FFOM en francés (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas).
Estos elementos pueden ser de diferente naturaleza. Pueden estar vinculados a las características intrínsecas de la empresa, como su tamaño, sus habilidades, sus medios de producción, o incluso a su red de distribución en un mercado determinado, a su producto, a su competencia. Otras oportunidades o amenazas dependerán del contexto socioeconómico, regulaciones, cultura, etc.
El análisis se puede traducir a través de un estudio de mercado más o menos profundo. A partir de los elementos revelados, debe permitir acercarse al mercado con pleno conocimiento de causa y definir un enfoque coherente para penetrar o fortalecerse en él.
A través de estudios de mercado se identificarán y analizarán los distintos segmentos de clientes, su tamaño y sus recursos.
2. Dirigirse a los clientes
Una vez analizado el mercado, es importante poder dirigirse a los clientes y sus necesidades.
¿A quién queremos dirigirnos? ¿Qué podemos ofrecerle?
Una misma oferta, producto o servicio, puede responder a varios grupos de prospectos, teniendo algunos características diferentes a otros. Por ejemplo, un grupo de consumidores jóvenes ciertamente no comparte las mismas preocupaciones que un grupo de personas mayores. Y, sin embargo, todo el mundo necesitará un par de zapatos para caminar, un coche para desplazarse y ropa para vestirse. Todos alimentarán el deseo de salir, de conocer gente, de ir al cine.
Para dirigirse a los clientes, es necesario reunir dentro de un mismo grupo a personas con comportamientos de consumo similares.
Es interesante ampliar este análisis más allá del posible usuario final del producto.
2.1 En este proceso de focalización será interesante considerar otros perfiles:
El comprador: quien es la persona que compra sin ser necesariamente el destinatario de la oferta. Si el usuario final es un niño, lo más probable es que el comprador sea su padre, madre u otro conocido. Un regalo nunca será adquirido directamente por quien lo recibe, sino por una tercera persona, un familiar o un amigo, que desee complacer a alguien cercano. Este es uno de los principios básicos del marketing directo.
El prescriptor: es la persona que prescribe un servicio o producto al comprador. Por ejemplo, un profesional de la salud puede recomendar que un paciente se inscriba en clases de Pilates para fortalecerse. El médico es entonces el que prescribe. El papel del prescriptor, debido a su fuerza de recomendación, puede ser de gran importancia para establecerse en un mercado.
Cada objetivo se puede traducir en una persona compradora . Es un perfil ficticio que incluye las características específicas de cada target, pero también el contexto en el que vive, sus expectativas y deseos, sus gustos, su poder adquisitivo, sus hábitos de consumo. Es un perfil de referencia en el que podemos confiar para construir un enfoque de marketing adecuado.
3. Posicionar bien la oferta
Una vez seleccionada la clientela, el desafío es poder posicionar adecuadamente el producto o servicio con respecto a las necesidades de todos. Se trata entonces de establecer una propuesta de valor.
Partiendo de las necesidades y expectativas del cliente, adoptando la perspectiva del consumidor, se trata de resaltarle las ventajas y beneficios que le aportará la oferta propuesta.
Si la propuesta de valor debe convencer a los usuarios, también debe permitir a la empresa posicionarse frente a la competencia. Se trata de promover los atributos del producto o servicio que lo harán único en el mercado y que le darán una ventaja sobre las ofertas de la competencia.
3.1 Un buen posicionamiento debe cumplir las siguientes características:
- Explícito: debe poder ser percibido y comprendido directamente por todos los destinatarios.
- Diferente y relevante : debe permitirle distinguirse de sus competidores respondiendo mejor a las expectativas de sus destinatarios.
4. Definir un plan de acción o el “ marketing mix”
Una vez determinados los objetivos y establecida(s) la(s) propuesta(s) de valor, la estrategia de marketing consiste en un plan de acción que permita a la empresa penetrar en el mercado o fortalecerse en él.
Este plan de acción, también llamado estrategia de marketing o estrategia de marketing, se traduce a través del marketing mix.
Se estructura en torno a cuatro componentes principales:
- La política de producto: que define las particularidades del producto, sus funcionalidades, su calidad y su robustez, etc.
- Política de precios: tiene como objetivo establecer el precio adecuado, teniendo en cuenta lo que el consumidor está dispuesto a pagar, los costes inherentes al producto o servicio y el margen.
- La política de comunicación: describe los medios a implementar para promocionar el producto o servicio, llamar la atención del consumidor y convencerlo.
- La política de distribución : fija el método de distribución del producto o servicio, por ejemplo la red de puntos de venta, la cadena logística de distribución, etc.
Cada vez más, los profesionales del marketing consideran otros tres factores complementarios a los cuatro primeros:
- Personas: los miembros de una organización que, unidos en torno a una fuerte cultura corporativa, constituyen los primeros embajadores del producto o servicio que promueven.
- Procesos: la forma de producir y entregar un producto o servicio a los clientes de una empresa garantizando calidad y eficiencia.
- El entorno físico: todos los elementos físicos que apoyan la interacción con los clientes, como la atmósfera del local, el packaging de un producto, el diseño de un sitio web .
La estrategia de marketing debe ajustar todas las variables para definir un plan de acción coherente, alineado con los objetivos de la empresa y las expectativas del cliente.
Monitorear y adaptar la estrategia.
La estrategia de marketing también debe proporcionar los medios a implementar para evaluar la relevancia de las acciones planificadas a lo largo del tiempo. Más allá de monitorear las ventas y el retorno de la inversión , es particularmente importante medir la efectividad de los procesos implementados, para garantizar una distribución óptima, para controlar el nivel de satisfacción del cliente o incluso para poder evaluar el conocimiento de la marca entre los grupos de consumidores objetivo.
Al realizar controles mediante la implementación de diversos indicadores (KPI), la empresa puede identificar nuevas palancas de mejora que activar, elementos que optimizar, para acercarse aún más al mercado y a los clientes y satisfacer sus necesidades.
Evaluar la relevancia de las acciones y encuestar periódicamente a los consumidores también puede ser una fuente de nuevas oportunidades para la empresa. Conocer nuevos clientes y buscar satisfacer sus necesidades específicas puede dar lugar a nuevos proyectos de desarrollo.
El mercado, al igual que los objetivos de una empresa, está en constante evolución. El seguimiento permite detectar estas tendencias, anticipar cambios en la oferta y adaptar la estrategia si es necesario. Una buena comprensión del mercado también permite evaluar los márgenes de progreso y considerar las acciones a tomar para avanzar.
Dependiendo de la situación, la empresa puede considerar nuevos enfoques, pensar en expandirse a nuevos mercados, mediante la implementación de una estrategia de internacionalización por ejemplo, o incluso acciones de cobranding para acercarse a un nuevo segmento de clientes.
Establecer una estrategia de marketing estructurada
Examinar las oportunidades de mercado
Una estrategia de marketing se alinea con los objetivos de la empresa e interpreta sus ambiciones a través de un prisma comercial. Esta estrategia se basa esencialmente en las oportunidades disponibles, teniendo en cuenta las amenazas y oportunidades, así como las fortalezas y debilidades de la marca, según el modelo FODA.
Estos factores pueden ser intrínsecos a la empresa, vinculados al entorno socioeconómico o incluso al producto y la competencia. El análisis de estos elementos conduce a una comprensión profunda del mercado, permitiendo entrar o fortalecer una estrategia de marketing coherente.
Definir el cliente objetivo
Después de un análisis de mercado, es fundamental identificar la base de clientes y sus necesidades. Esto implica determinar a quién va dirigida la oferta y qué se les puede ofrecer. Es importante comprender que diferentes categorías de clientes pueden tener diferentes necesidades del mismo producto o servicio.
Para ello, creamos grupos de consumidores con comportamientos similares. El análisis también debería incluir a compradores y prescriptores, que no son necesariamente usuarios finales.
Posicionamiento de la Oferta
Una vez apuntada la base de clientes, el desafío es posicionar correctamente el producto o servicio según las necesidades de cada cliente , estableciendo una propuesta de valor.
Esta propuesta debe resaltar las ventajas y beneficios de la oferta propuesta desde el punto de vista del consumidor, permitiendo al mismo tiempo a la empresa diferenciarse de la competencia. Un buen posicionamiento es explícito, diferente y relevante, y tiene en cuenta el contexto del mercado.
Implementación del Plan de Acción o “Marketing Mix”
Luego de determinar los objetivos y la propuesta de valor, la estrategia de marketing incluye un plan de acción que permita a la empresa ingresar al mercado o fortalecerse.
Este plan de acción, o estrategia de marketing, se manifiesta a través del “marketing mix”, que incluye la política de producto, la política de precios, la política de comunicación y la política de distribución. También puede incluir personas, procesos y el entorno físico.
Control y Adaptación de la Estrategia
La estrategia de marketing también debe proporcionar medios para evaluar la relevancia de las acciones planificadas a lo largo del tiempo. Es importante medir la efectividad de los procesos implementados, monitorear la distribución, monitorear el nivel de satisfacción del cliente y evaluar el conocimiento de la marca .
A través de estos controles, la empresa puede identificar nuevas oportunidades y mejorar su estrategia. Comprender el mercado permite evaluar el margen de mejora y planificar las acciones a seguir para avanzar.
Tendencias de marketing de los últimos años.
Las tendencias de marketing recientes se han visto fuertemente influenciadas por los avances tecnológicos , que están remodelando el comportamiento del consumidor y el panorama empresarial. Los profesionales del marketing deben innovar constantemente y adaptarse rápidamente para estar más cerca de sus clientes.
La digitalización ha transformado la forma en que los consumidores interactúan con las marcas
La era de la televisión familiar con anuncios omnipresentes parece haber llegado a su fin. La digitalización ha puesto patas arriba nuestra vida cotidiana, haciendo que la información y la interacción social sean fácilmente accesibles en línea. Estos cambios también han alterado el proceso de compra y las interacciones entre las marcas y sus clientes. Las empresas nacidas en línea , como las DNVB, ahora venden sus productos y servicios directamente a los consumidores sin intermediarios.
El marketing ahora debe tener en cuenta lo digital para garantizar la visibilidad y la reputación de la marca en las plataformas digitales, permitiendo estrategias de venta online o caminos mixtos que combinen online y en la tienda. El marketing digital reúne todas las técnicas utilizadas en los medios y canales digitales para promocionar productos y servicios.
Marketing en redes sociales para establecer un diálogo con el cliente y crear una comunidad
Las redes sociales se han convertido en plataformas de medios dominantes, que permiten a las personas conectarse y compartir contenido. Ofrecen a las marcas la oportunidad de interactuar con los consumidores y crear comunidades en torno a su marca.
El marketing en redes sociales reúne los enfoques y técnicas necesarios para desarrollar una estrategia coherente en estas plataformas. Pretende establecer una relación basada en el intercambio y la discusión con el consumidor.
Marketing omnicanal para mantenerse permanentemente conectado con el cliente y sus prospectos
La aparición de la web ha cambiado radicalmente el enfoque del marketing . Con la evolución de los dispositivos móviles, son posibles nuevas formas de interacción con el cliente, en cualquier lugar y en cualquier momento.
El marketing móvil reúne todas las prácticas encaminadas a fortalecer el vínculo entre una marca y el consumidor utilizando la tecnología móvil.
Ofrece canales de comunicación innovadores, como aplicaciones móviles, notificaciones, SMS, MMS y servicios de geolocalización.
Marketing de contenidos para generar interés en el consumidor
El marketing de contenidos tiene como objetivo proporcionar contenido de calidad y no comercial relacionado con los intereses del consumidor para mantener la relación y promover indirectamente el negocio. Hoy en día, el marketing de contenidos incluye los métodos y técnicas para fortalecer el posicionamiento de una marca a través de la creación, producción y distribución de contenidos textuales, visuales, de audio o video.
Inbound marketing para posicionarte como experto, atraer y fidelizar clientes
El inbound marketing, una extensión del marketing de contenidos , es una estrategia basada en la creación de contenidos para atraer visitantes, convertirlos en prospectos y luego en clientes.
Se opone al marketing saliente, que utiliza publicidad intrusiva y no dirigida. El inbound marketing tiene como objetivo crear un contacto inicial con el consumidor ofreciéndole contenidos relevantes y luego mantener esta relación ofreciéndole periódicamente contenidos de valor añadido que puedan interesarle.
Marketing de influencers para capitalizar nuevos embajadores
Con la llegada de las redes sociales y las plataformas de contenido, han surgido nuevas personalidades. Las marcas ahora están utilizando su poder de influencia para promocionar sus productos o alcanzar objetivos específicos.
El marketing de influencers implica el uso de estos influencers para aumentar el conocimiento de la marca. Esto puede implicar acuerdos comerciales con un influencer o iniciativas de cocreación de contenidos o productos.
Conclusión
En conclusión, navegar por el complejo panorama del marketing puede resultar desalentador. La transformación digital, el marketing social, el marketing móvil, el marketing de contenidos, el inbound marketing y el marketing de influencers representan oportunidades únicas, pero también pueden plantear desafíos.
Adoptar las estrategias y tácticas de marketing adecuadas puede impulsar su negocio a un nuevo nivel de visibilidad y éxito. Sin embargo, esto requiere una comprensión profunda de las tendencias actuales , la capacidad de anticipar desarrollos futuros y una adaptabilidad constante para mantenerse al día con las expectativas cambiantes de los consumidores.
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